Costco dan RH Tambahkan manfaat tambahan untuk pelanggan keanggotaan mereka yang paling berharga

Costco dan RH mengandalkan pelanggan berpenghasilan lebih tinggi untuk mempertahankan penjualan yang kuat. Ketika kedua merek, dalam langkah, meningkatkan manfaat bagi pelanggan mereka yang paling berharga, itu menimbulkan pertanyaan kunci: apakah manfaat yang ditingkatkan ini menandakan pergeseran perilaku konsumen atau respons terhadap permintaan yang melambat dalam menghadapi headwinds ekonomi.

Kedua merek bergantung pada perlindungan konsumen yang kaya. Costco memiliki daya tarik terkuat bagi pelanggan di tingkat pendapatan $ 125.000 dan lebih tinggi, sementara hampir setengah dari pengunjung toko RH memiliki pendapatan $ 150.000 atau lebih.

Dan keduanya mengandalkan potensi pengeluaran afluen yang terlalu besar. Anggota eksekutif tingkat tertinggi Costco, yang membayar dua kali lipat jumlah basis untuk keanggotaan mereka, menyumbang 73% dari penjualan bersih global $ 250 miliar pada tahun 2024. RH memperoleh 98% dari pendapatan RH $ 3 miliar dari $ 3 miliar dari anggotanya-Waterworks menambahkan $ 193 juta lainnya untuk topline RH tahun lalu.

Untuk Costco, biaya keanggotaan sebagian besar langsung menuju ke garis bawah, jadi menawarkan bintang emas dan anggota bisnis insentif ekstra untuk meningkatkan ke tingkat eksekutif dapat menjadi keuntungan bagi keuntungan perusahaan, terutama karena margin kotor adalah 11% ramping dalam penjualan produk.

Untuk RH, biaya keanggotaan membantu mengimbangi diskon yang murah hati yang diterima anggota, yang hanya meningkat dari 25% menjadi 30%. Ini dapat membantu RH menarik anggota baru, karena keanggotaan menurun 6% tahun ini, dari 281.000 pada tahun 2023 menjadi 265.000 pada tahun 2024.

Berinvestasi dalam kesetiaan

Keanggotaan adalah pendorong penting untuk loyalitas pelanggan, terlebih lagi untuk Costco dengan penekanannya pada bahan habis pakai sehari-hari berbiaya rendah, tetapi keanggotaan tentu saja membantu RH juga. Mengapa anggota pengangkut kartu harus berbelanja di tempat lain ketika mereka mendapatkan diskon tambahan 30% hanya dengan berjalan ke toko?

Namun, Costco menjual sejumlah besar barang diskresioner, termasuk furnitur, sehingga keduanya berisiko jika pelanggan bernilai tinggi memilih untuk menunda pembelian tersebut.

Meningkatkan manfaat anggota adalah cara untuk menjaga agar pelanggan kedua pengecer paling berharga tetap terlibat dan memberi mereka pengembalian investasi keanggotaan yang lebih besar.

Costco memberi burung awal cacing

Akhir bulan ini, Costco berencana untuk membuka pintunya satu jam lebih awal untuk anggota eksekutif, memberi mereka pengalaman belanja yang lebih eksklusif, kurang ramai dan lebih efisien waktu. Selain itu, September lalu, Costco meningkatkan hadiah tahunan maksimum 2% untuk anggota eksekutif dari $ 1.000 menjadi $ 1.250. Pengembalian yang lebih tinggi ini datang bersama dengan kenaikan 5% dalam semua biaya keanggotaan. Keanggotaan dasar meningkat dari $ 60 menjadi $ 65 dan keanggotaan eksekutif berubah dari $ 120 menjadi $ 130.

Secara keseluruhan, 35,4 juta-46% dari 76,2 juta anggota berbayar Costco-memegang keanggotaan tingkat eksekutif, naik dari 45% pada tahun 2023 dan 44% pada tahun 2022. Namun, pada tahun 2024, pendapatan $ 4,8 miliar yang dihasilkan dari biaya keanggotaan hanya naik 5%, dibandingkan dengan 8% pada 2023 dan 9% pada 2022.

Pada penutupan 1 September tahun fiskal 2024, ia belum mendapat manfaat dari kenaikan biaya. Namun, melalui kuartal ketiga 2025 yang berakhir 11 Mei, pertumbuhan pendapatan dari biaya keanggotaan kembali setara dengan 2022, naik 9% menjadi $ 3,6 miliar, dengan keanggotaan berbayar naik 7% menjadi 79,6 juta dan keanggotaan eksekutif mencapai 37,6 juta. Pembaruan keanggotaan terus mencapai 90%.

Sementara membuka pintu Costco satu jam sebelumnya adalah kenyamanan kecil, menggabungkannya dengan meningkatkan standar rabat uang tunai anggota eksekutif bisa cukup untuk memberi insentif kepada lebih banyak pelanggan untuk membeli di tingkat eksekutif, berpotensi menggandakan biaya keanggotaan yang mengantongi setiap anggota eksekutif baru. Dan sebagian besar dari keuntungan itu akan masuk ke garis bawah Costco.

RH meningkatkan diskon anggota

Dalam anggukan untuk meningkatkan nilai untuk biaya tahunan $ 200 anggota, RH baru saja meningkatkan diskon anggotanya dari 25% menjadi 30% pada semua barang dagangan dengan harga teratur, kecuali furnitur luar ruangan di mana mereka mendapatkan diskon 35%. Anggota juga terus menerima diskon tambahan 20% dari barang -barang penjualan dan layanan desain interior yang saling melengkapi.

Perusahaan menyatakan, “Kami hidup di masa lebih lanjut: lebih banyak tarif, politik, ketidakpastian. Kami memilih untuk menciptakan lebih banyak nilai.”

Tidak seperti Costco, RH tidak melaporkan pendapatan keanggotaan tetapi bekerja angka, jumlahnya hanya lebih dari $ 50 juta per tahun, yang membantu mengimbangi diskon. Dalam catatan penelitian, Jefferies melaporkan bahwa kenaikan harga baru -baru ini mungkin “menetralkan angin margin” dari diskon anggota yang lebih besar, meskipun itu belum muncul di neraca.

Ini juga mungkin berarti bahwa RH memiliki harga yang terlalu banyak. “Kami percaya ini adalah langkah untuk menghindari penurunan penjualan,” kata Jefferies, menambahkan bahwa “laju pendakian RH di atas ‘gunung mewah’ tampaknya melambat.”

RH akan melaporkan pendapatan 2025 kuartal pertama pada 12 Juni setelah pasar ditutup-saya akan mendengarkan-tetapi langkah proaktif ini mungkin merupakan cara untuk memberi energi pada investor sebelum pengumuman. Jefferies mengharapkan pendapatan untuk mencapai $ 816 juta, naik 12% tahun-ke-tahun, menyusul penurunan 2% dalam pendapatan kuartal pertama tahun lalu.

Dua pembukaan galeri baru pada akhir 2024 memberikan momentum RH – berakhir fiskal 2025 dengan 69 lokasi ritel RH, termasuk lima di Eropa – seperti halnya peningkatan aktivitas promosi, termasuk buku sumber luar yang baru dan galeri luar ruangan di Greenwich, CT. Namun, peningkatan diskon 35% pada furnitur luar ruangan menimbulkan pertanyaan tentang apakah ekspansi luar ruang memenuhi harapan.

Nilai lebih banyak untuk keanggotaan

Meskipun beroperasi di bidang yang berbeda, Costco dan RH keduanya melayani konsumen kaya yang memprioritaskan nilai dalam keanggotaan mereka. Menawarkan pelanggan tingkat atas yang lebih besar dari keanggotaan mereka adalah langkah strategis yang akan melayani kedua pengecer dengan baik untuk memperkuat loyalitas pelanggan dan menumbuhkan basis keanggotaan mereka.