Bagaimana pengecer dapat menanggapi kecemasan konsumen terhadap tarif, ketidakpastian

Penurunan kepercayaan konsumen, keraguan konsumen yang dihasilkan untuk membeli dan ketidakpastian di sekitar tarif menambah tekanan pada pengecer.

Apa yang harus dilakukan?

Sementara kenaikan biaya tidak dapat dihindari jika tarif datang, harga bukan satu -satunya faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen. Pengecer yang berinvestasi dalam strategi yang lebih cerdas-termasuk personalisasi, adopsi teknologi, dan layanan tinggi-dapat menghilangkan dampak tarif sambil membangun loyalitas jangka panjang.

Harapan konsumen dalam ekonomi tarif

Menurut studi Alixpartners 2024 yang dibahas di Konferensi ShopTalk di Las Vegas, konsumen menjadi lebih cerdas – bukan hanya tentang harga, tetapi tentang ketersediaan, layanan, dan pengalaman.

Platform e-commerce sekarang menawarkan variasi produk hingga 11 kali lebih banyak daripada toko fisik. Ketika pembeli meneliti online dan tidak dapat menemukan produk di toko ketika mereka melakukan penelitian, itu mengarah pada frustrasi. Sekitar dua pertiga pembeli yang kecewa beralih ke pesaing daripada kembali ke situs pengecer asli.

Menjembatani kesenjangan inventaris

Pengecer tidak dapat menyimpan setiap SKU di lokasi fisik, tetapi kejelasan adalah faktor kunci menurut laporan ALIX. Transparansi tentang ketersediaan di dalam toko dan menawarkan insentif seperti pengiriman cepat atau pengembalian gratis dapat meringankan frustrasi. Ketika tarif menaikkan harga, konsumen menjadi lebih selektif, terutama dengan barang-barang tiket yang lebih tinggi. Toko fisik akan memainkan peran yang lebih besar dalam keputusan pembelian – tetapi hanya jika mereka memenuhi harapan.

Layanan yang penting – dan yang tidak

Pengecer telah banyak berinvestasi dalam layanan seperti integrasi media sosial, opsi beli-now-pay-later, dan daur ulang. Ini sangat menarik bagi milenium menurut laporan ALIX – lebih dari 40% milenium menilai mereka sebagai hal yang penting. Tetapi demografi yang lebih tua, termasuk boomer, kurang terkesan. Pengecualian: Pembeli mewah dari segala usia menghargai keberlanjutan. Namun beberapa merek mewah menawarkan layanan daur ulang atau jual kembali. Memperluas penawaran ini dapat membantu membenarkan harga yang lebih tinggi yang didorong oleh tarif.

Mengapa harga yang konsisten mengalahkan harga rendah

Tarif dapat meninggalkan pengecer dengan sedikit pilihan selain menaikkan harga. Namun, 85% konsumen yang disurvei oleh Alixpartners memberi peringkat “harga yang konsisten di seluruh saluran” lebih penting daripada harga rendah.

Dari semua masalah yang berkaitan dengan harga, tidak ada yang mengikis kepercayaan lebih cepat daripada menemukan perbedaan harga antara penawaran online dan di dalam toko. Harga harmonisasi dapat mempertahankan ekuitas merek bahkan ketika harga naik.

Memikirkan kembali pengiriman gratis

Pikiran tentang pengiriman tidak sesederhana yang terlihat sesuai dengan studi ALIX. Beberapa pembeli – terutama yang membeli dari merchandisers massal atau toko klub yang percaya mereka sudah mendapatkan penawaran yang bagus – lebih pengertian ketika pengecer tidak menawarkan pengiriman gratis. Hampir 60% mengatakan itu bukan dealbreaker. Pengecer dapat bereksperimen dengan penawaran segmentasi, berpotensi memulihkan beberapa biaya terkait tarif. Usia juga berperan; Konsumen yang lebih muda memprioritaskan kecepatan dan pembeli yang lebih tua fokus pada biaya.

Ilusi loyalitas

Program loyalitas tradisional sering kali melewatkan sasaran. Menurut laporan Alix, kurang dari sepertiga konsumen merasa program-program ini “membuat saya merasa seperti merek memahami saya dan sesuai dengan gaya hidup saya.” Loyalitas sejati-tidak didorong oleh diskon-diterjemahkan ke dalam pembelian harga penuh dan keterlibatan berulang. Pengecer harus fokus pada membangun hubungan otentik, didorong oleh pengalaman yang dipersonalisasi daripada sistem titik.

Tepi AI di ritel

AI sekarang menjadi pendorong utama personalisasi dan efisiensi. Mantan CEO Saks Steve Sadove, berbicara di Konferensi ShopTalk, menyebutnya kesenjangan ritel yang hebat: “Para pemenang adalah mereka yang berinvestasi dalam pengalaman tanpa gesekan.” Pengecer yang berpikiran maju berfokus pada personalisasi, segmentasi, dan analitik real-time.

CMO American Eagle Craig Brommers menekankan menggunakan AI untuk nilai pelanggan, bukan hanya efisiensi internal. Pada presentasi ShopTalk, sebuah perusahaan bernama Radar mengumumkan bahwa mereka dikerahkan di semua toko Angkatan Laut lama. Ini memungkinkan Angkatan Laut Tua untuk melihat produk mana di toko -toko yang diambil, ditahan, dikembalikan atau dibeli.

Ini adalah bagian dari investasi dan transformasi yang berkelanjutan untuk memberikan pengecer data yang sama di toko -toko yang mereka dapatkan tentang perilaku konsumen secara online. Tingkat pengecer senjata analitik ini dengan intelijen untuk membuat keputusan yang lebih cerdas dan keputusan inventaris.

Pemikiran terakhir: fokus pada apa yang bisa Anda kendalikan

Sonia Lapinsky, direktur pelaksana ritel di Alixpartners yang melakukan penelitian, mengatakan kepada saya, “Ketika ada ketidakpastian, konsumen berhenti membelanjakan. Dan kami melihat bahwa dalam data. Cnsumers menarik kembali.”

Data yang diperbarui Alixpartners menunjukkan frekuensi belanja konsumen dan pengeluaran rata -rata turun – kemungkinan karena kecemasan tarif. Namun, konsumen sering masih memprioritaskan kenyamanan dan ketersediaan produk langsung di atas harga.

Pengecer yang berinovasi di luar harga – berfokus pada pengalaman, transparansi, dan personalisasi – diposisikan lebih baik untuk berkembang. Tarif sulit, tetapi adaptasi strategis dapat membangun keunggulan kompetitif dan loyalitas merek.

Konsumen tidak senang, Lapinsky berkata, “Mereka memberi tahu kami bahwa Anda gagal dalam pengalaman toko.” Konsumen “frustrasi dengan menunggu terlalu lama, tidak menemukan inventaris, dan tidak ada yang diajak bicara,” katanya.

Tarif mengganggu, tambahnya. “Jadi, saat kita berurusan dengan semua harga tarif ini dan yang lainnya, jangan mengalihkan perhatianmu dari bola.”