Prospek Belanja TV Terlihat Redup. QVC dan HSN Qurate Melihat Secara Berbeda.

Read Also

Bagaimana Kelelawar Sulaiman Menentang Penampilan

12 May 2024

Bisnis tradisional belanja TV berada pada titik perubahan karena bersaing dengan pengecer lain untuk mendapatkan belanja konsumen dan industri hiburan untuk mendapatkan perhatian mereka. Retakan pada model bisnis belanja TV tradisional mulai terlihat.

Meskipun saluran belanja nomor tiga nasional, iMedia Brand’s ShopHQ masih mengudara, saluran tersebut sedang dalam proses kebangkrutan Bab 11 dan telah dihapuskan dari Nasdaq. QVC
QVCA
saluran belanja nomor satu dan HSN nomor dua, yang dimiliki bersama oleh Qurate Retail, juga mengalami masa sulit.

Pada bulan Mei tahun lalu, Qurate menerima pemberitahuan penghapusan pencatatan di Nasdaq tetapi mendapat penangguhan hukuman di menit-menit terakhir setelah menjual Zulily. Namun, pada bulan Oktober, perusahaan ini menduduki puncak daftar pengecer CreditRiskMonitor yang berada di ambang kebangkrutan bersama dengan Farfetch.
FTCH
Joann dan Bantuan Ritus
RAD
dan kita tahu apa yang terjadi dengan mereka.

Read Also

Setelah pandemi ini, generasi muda Tiongkok kembali ingin belajar di luar negeri, hanya saja tidak terlalu ingin belajar di Amerika

16 Mar 2024

CEO David Rawlinson ditugaskan untuk memperbaiki kapal Qurate. Sejak bergabung dengan perusahaan pada Oktober 2021, dia hanya punya sedikit kabar baik untuk dilaporkan dalam laporan pendapatan.

Namun hal itu berubah dalam laporan pendapatan terbaru perusahaan tahun 2023. Hasil dari rencana transformasi tiga tahun Project Athens, yang dilaksanakan setahun setelah kedatangannya, mulai membuahkan hasil.

Dibutuhkan Model Bisnis Baru

Project Athens adalah sebuah rencana untuk tidak hanya mengubah perusahaan tetapi juga mengubah seluruh model bisnisnya.

Qurate mempertahankan yang terbaik dari model belanja TV yang sangat pribadi dan menghibur yang disempurnakan selama 40 tahun terakhir oleh QVC dan HSN dan mengadaptasinya ke model bisnis video-commerce abad ke-21 yang berkembang melampaui televisi kabel dan e-commerce hingga skala besar. -Layanan streaming layar dan layar kecil/seluler, streaming sosial (misalnya TikTok, Facebook, X), layanan streaming langsung “cepat” (yaitu layanan streaming gratis yang didukung iklan) dan pembelian dalam aplikasi.

“Saya tidak keberatan orang-orang menggunakan istilah ‘belanja di TV’, namun deskripsi yang lebih baik adalah ‘belanja video’ atau v-commerce,’ katanya kepada saya setelah panggilan pendapatan.

Dengan semakin banyaknya konsumen yang memutuskan sambungan kabel, streaming adalah masa depan v-commerce. “Kami memiliki jangkauan yang hampir universal di dunia streaming di Apple TV, Roku, YouTube, Sling, Amazon Fire TV, Google TV, dan banyak lagi. Kami memiliki pertumbuhan sebesar 23% di dunia tersebut, menjadikannya bagian dengan pertumbuhan tercepat dalam bisnis kami, namun jumlah tersebut masih hanya sekitar 5% dari total menit penayangan kami. Setiap hari hal ini menjadi bagian yang semakin besar dalam bisnis kami.â€

Perputaran Topline

Secara topline, pendapatan Qurate terus merosot pada tahun 2023, namun pendarahannya melambat, bahkan sudah membaik. Setelah mencapai angka tertinggi sebesar $14,2 miliar pada tahun 2020 dan turun hanya 1% pada tahun 2021, pendapatan menurun sebesar 14% pada tahun 2023 dan 5% lagi pada tahun 2023, dari $11,2 miliar menjadi $10,6 miliar, tidak termasuk Zulily.

Namun hampir dua pertiga dari penurunan tersebut berasal dari sektor elektronik, yang melemah di seluruh industri. Dan terjadi pertumbuhan dalam pakaian, kebugaran, perangkat kecantikan, aksesoris fesyen, alas kaki, dan perhiasan mewah di mana koleksi berlian yang dikembangkan di laboratorium dengan harga mulai dari $1.300 hingga $5.000 diperkenalkan di QVC dan banyak barang yang langsung terjual habis.

Karena perusahaan mendapatkan umpan balik instan mengenai apa yang sedang populer dan apa yang tidak, perusahaan dapat dengan cepat menyesuaikan presentasi untuk mengalihkan campuran ke produk dengan margin lebih tinggi dan penjualan lebih cepat. Misalnya, ia menghasilkan $5,7 juta dalam penjualan 19.000 perokok elektrik dan kombinasi panggangan Ninja Woodfire seharga $300 masing-masing, dan lemparan Barefoot Dreams menghasilkan $6 juta di Cyber ​​Monday saja.

Qurate juga mulai menambah pelanggan baru pada kuartal ketiga dan keempat tahun 2023, setelah mengalami penurunan terus-menerus selama beberapa tahun terakhir. Kuartal keempat menunjukkan peningkatan pelanggan baru sebesar 21%. QVC/HSN memiliki sekitar 8,1 juta pelanggan aktif dengan campuran sekitar setengah pelanggan tetap, seperempat pelanggan lama yang diaktifkan kembali, dan seperempat pelanggan baru.

Membangun loyalitas pelanggan membuahkan hasil bagi perusahaan. Pelanggan lama menyumbang sekitar 31 item yang dibeli dan pembelanjaan tahunan sebesar $1,6 ribu dan menghasilkan 90% dari pendapatan QVC/HSN sebesar $7 miliar.

Pelanggan terbaik QVC, sekitar 20% dari basisnya yang membeli setidaknya 20 kali per tahun, menghasilkan sekitar tiga perempat pendapatan, dengan membeli rata-rata 76 item dalam setahun. Belanja pelanggan terbaik meningkat rata-rata 9% menjadi $3.900.

Salah satu pilar dari rencana Proyek Athena adalah untuk membedakan QVC dan HSN dengan lebih baik di pasar, yang hampir merupakan saudara kembar identik sejak HSN diakuisisi pada akhir tahun 2017. Rawlinson menggambarkan QVC sebagai “peritel mewah premium,†dan stabilnya tuan rumah lama telah menjalin hubungan khusus dengan pelanggan mereka sebagai penasihat tepercaya, bahkan teman. Masa kerja rata-rata untuk tuan rumah paling populer adalah hampir 30 tahun.

“Pembawa acara kami membangun hubungan berkualitas dengan pemirsa dengan cara yang benar-benar mengejutkan saya,†Rawlinson menceritakan. “Saya menerima surat setiap hari/mingguan, sering kali dari orang-orang yang mengalami masa sulit dan merasakan hubungan nyata dengan pembawa acara yang membicarakan perjalanan pribadi mereka. David Venable sangat berani membicarakan perjalanan penurunan berat badannya. Hal ini menciptakan hubungan yang kuat dan membangun hubungan pemahaman, kerentanan, dan kepercayaan yang mendalam dengan pemirsa kami.â€

Sebaliknya, HSN digambarkan sebagai “sedikit lebih ceria, terkadang tidak sopan, dan bergerak sedikit lebih cepat.” Basis pelanggannya sedikit lebih muda dibandingkan QVC, yang lebih fokus pada wanita berusia 50+ dengan kemampuan lebih besar. kebijaksanaan untuk membelanjakan uang, dan lebih beragam secara etnis.

Ada juga sedikit lebih banyak penekanan pada presenter selebriti, seperti Dolly Parton, Iman, Giuliana Rancic, Jessica Simpson, Kathy Ireland, Christian Sirano dan Wolfgang Puck, yang baru saja merayakan tahun ke-25 bersama HSN dan telah menghasilkan $600 juta dalam penjualan untuk acara tersebut. perusahaan.

Pemulihan Intinya

Dengan melihat kondisi topline Qurate, Rawlinson dapat mengambil keuntungan dari kinerja bottom line perusahaan pada tahun 2023. Hal ini mengubah kerugian operasional sebesar $1,5 miliar tahun lalu menjadi keuntungan $647 juta. Ini menghasilkan arus kas bebas sebesar $577 juta pada tahun 2023 dibandingkan penggunaan $9 juta pada tahun lalu. Dan hal ini mengurangi utang sebesar $956 juta pada tahun 2023.

Hal ini juga mengubah OIBDA yang disesuaikan mulai pada kuartal ketiga yang meningkat pada kuartal keempat, naik 73% menjadi $340 juta selama kuartal keempat 2022, termasuk divestasi Zulily, dan naik 46% tidak termasuk divestasi tersebut.

Peningkatan OIBDA dikreditkan ke:

• Ekspansi margin kotor dengan peralihan ke produk berkualitas lebih tinggi dengan harga jual rata-rata dan margin keuntungan lebih tinggi
• Pengurangan biaya pemenuhan dengan menegosiasikan ulang tarif pengiriman dan pelaksanaan peningkatan operasional lainnya
• Mengurangi saldo inventaris sebesar 22% dari tahun ke tahun, yang membuka pintu bagi variasi produk baru

Rawlinson dan timnya telah berhasil mencegah ancaman tersebut pada bulan Oktober lalu, namun menurut James Gellert, ketua eksekutif perusahaan analisis kesehatan keuangan RapidRatings, masih ada pekerjaan yang harus dilakukan.

“Qurate meningkatkan kesehatan keuangannya pada tahun 2023 tetapi perlu mengatasi volatilitas pendapatan multi-tahun ini sebelum pasar dapat percaya pada saham dan perusahaannya,” dia berbagi.

“Perubahan profitabilitas yang signifikan sulit dilakukan oleh manajemen dan karyawan; hal ini dapat menyebabkan kesehatan keuangan yang tidak konsisten. Melalui penyesuaian produk, penjualan aset, dan perubahan manajemen, perusahaan mencoba menyesuaikan dan berinovasi dalam lanskap ritel yang terus berkembang,” tambah Gellert.

Memulihkan Hubungan Manusia dengan Ritel

Filsuf Tiongkok kuno, Lao Tzu berkata, “Jika Anda tidak mengubah arah, Anda mungkin berakhir di tempat yang Anda tuju.” Selama beberapa tahun terakhir, tanda-tanda sudah ada di sana tentang ke mana tujuan Qurate, dan tepat pada waktunya, Rawlinson melangkah untuk mengubah arah.

Dan tidak menjadi orang dalam industri telah menguntungkannya karena hal itu memberinya pandangan yang lebih obyektif dan lebih luas daripada yang mungkin dimiliki oleh seseorang yang mendalami industri ini. Dia segera menyadari bahwa transformasi model bisnis diperlukan bukan sekadar menggandakan strategi dan proses standar industri.

Rawlinson secara oportunistik direkrut dari NielsenIQ, di mana dia menjadi CEO sebelum terjadi perubahan kepemilikan, meskipun dia masih menjabat sebagai dewan direksi. Sebelumnya, dia adalah presiden Grainger Global Online, divisi pemasok produk industri B2B dengan pertumbuhan tercepat, W
W
.W. tukang parut.

Dia juga memegang posisi eksekutif di perusahaan teknik dan manufaktur ITT dan bekerja di bawah pemerintahan Presiden George W. Bush dan Barack Obama, kemudian menjabat sebagai penasihat kebijakan ekonomi senior di Dewan Ekonomi Nasional Gedung Putih.

Ritel B2C adalah hal baru baginya, namun dia belajar dengan cepat, memiliki gelar JD dari University of South Carolina dan MBA Harvard. Dia segera memahami bahwa ritel adalah yang pertama dan terpenting bagi manusia, bukan bisnis produk.

“Ritel sebenarnya dimulai dari tingkat manusia,†dia beling. “Saat saya melihat masa depan ritel, jelas ada dua pemenang. Salah satunya adalah toko-toko besar dengan lampu neon, lantai beton, pembayaran mandiri, dan sebagian besar bersifat impersonal. Yang lainnya adalah e-commerce yang didorong oleh algoritmik. Mereka memiliki semua jenis produk yang dibutuhkan konsumen, namun bagi masyarakat awam, kotak besar dan e-commerce adalah lingkungan yang sangat dingin.

“Dalam dunia ritel ada kebutuhan akan sesuatu yang lebih manusiawi dan lebih terhubung. Tuan rumah kami sangat penting dalam menciptakan rasa hubungan antarmanusia. Banyak pengecer lupa betapa pentingnya memiliki orang yang Anda percayai untuk berbicara kepada Anda tentang produknya. Kami siap memanfaatkan itu,†tutupnya.