Bagaimana Startup Lituania Memintal Penjualan Pakaian Bekas Menjadi Emas
Investor telah mengeluarkan miliaran dolar pada platform penjualan kembali pakaian mewah yang merugi. Tapi unicorn pertama di negara Baltik itu kini mendapat untung dengan menjual pakaian vintage dengan harga murah.
Oleh Iain MartinStaf Forbes
Trumah Plantenga mempertaruhkan masa depan Vinted pada iklan televisi. Aplikasi penjualan kembali pakaian bekas menghabiskan $1 juta per bulan dan hanya memiliki sisa uang kurang dari satu tahun ketika Plantenga membuat taruhan $800.000 di televisi Prancis.
Saat itu bulan Mei 2016, dan Plantenga baru-baru ini dipekerjakan untuk menyelamatkan startup Lithuania berusia delapan tahun. Setelah didirikan di sebuah pesta kampus pada tahun 2008, Vinted telah berkembang pesat ketika orang-orang dari 10 negara menggunakan platformnya untuk membeli dan menjual pakaian bekas. Tapi itu gratis bagi pengguna, hampir tidak menutupi biaya servernya dengan iklan, dan upaya pada tahun 2014 untuk mendapatkan komisi penjualan sebesar 20% ala Poshmark mengakibatkan pemberontakan pengguna. Lalu lintas hampir berkurang setengahnya dalam semalam. Plantenga kelahiran Belanda, yang belum pernah ke Lituania, mendaftar untuk pertunjukan selama lima minggu sebagai konsultan pada Mei 2016. Ia akhirnya menjadi CEO Vinted 18 bulan kemudian.
“Mereka memiliki jumlah retensi dan keterlibatan terbaik yang pernah saya lihat. Lalu mereka menerapkan model Poshmark dan semuanya runtuh,” kata Plantenga, 40 tahun.
Perburuan Niat Baik: Produk streetwear Adidas dan Nike, serta merek pakaian wanita Prancis Sezane, adalah penggerak utama di pasar barang bekas Vinted di seluruh Eropa, kata CEO Thomas Plantenga.
Foto oleh Andrejs Zavadskis Untuk Forbes
Resepnya adalah obat yang keras: Dia menutup sebagian besar kantor Vinted di luar Lituania, memecat separuh stafnya dan memangkas biaya sebesar 75%. “Saya menjadi persona non grata di Vilnius—dua kali saya dikeluarkan dari Uber karena (pengemudinya) adalah teman seseorang yang saya pecat,” katanya.
Rekomendasi terakhirnya kepada tiga pendiri Vinted—Milda Mitkute, Justas Janauskas, dan Mantas Mikuckas—mungkin yang paling mengejutkan. “Saya menasihati mereka untuk menghabiskan semua uang mereka di TV, dan ada rumor bahwa saya dipekerjakan oleh kompetisi untuk menghancurkan perusahaan,” katanya.
Setelah ledakan TV di Jerman, pasar aplikasi terkuat pada saat itu, gagal meningkatkan penjualan, Vinted kehabisan pilihan. Para pendirinya yang kelelahan rela mempertaruhkan segalanya. “Lebih baik melakukan sesuatu yang besar dan berani daripada mati secara perlahan,” kata Mikuckas, 39.
Berkemah di kantor Vinted pada saat itu, sebuah pabrik avionik era Soviet yang besar dan air hujan menetes melalui atapnya, para pendiri Plantenga dan Vinted dengan cemas menyaksikan angka-angka yang masuk. Mereka tidak perlu menunggu lama. Dalam hitungan detik setelah iklan Prancis ditayangkan, unduhan melonjak.
Tujuh tahun kemudian, Vinted menjadi salah satu pasar konsumen terbesar di Eropa, dengan pendapatan lebih dari $600 juta pada tahun 2023. Kini Vinted memiliki 100 juta pengguna di seluruh dunia. Tahun lalu, perusahaan ini membukukan laba tahunan pertamanya—setidaknya $20 juta—membedakannya dari perusahaan sejenisnya di Amerika yang merugi, termasuk The RealReal (senilai $360 juta), ThredUp ($200 juta) dan Poshmark (dijual seharga $1,2 miliar). Vinted menjadi unicorn pertama di negara Baltik pada tahun 2019 ketika mengumpulkan $140 juta dengan penilaian $1,1 miliar, dan penjualannya telah tumbuh enam kali lipat. “Vinted adalah perusahaan terkemuka di bidang ini dengan margin yang luas,” kata Deven Parekh, direktur pelaksana Insight Partners dan anggota dewan Vinted.
Ilustrasi oleh Patrick Welsh untuk Forbes
BAGAIMANA CARA MEMAINKANNYA
Oleh John Dobosz
Goodwill Industries mendominasi penjualan barang bekas di AS, namun pemain kecil menempati posisi khusus yang menguntungkan dalam kategori seperti pakaian dan perlengkapan olahraga. Berbasis di Minneapolis tanda kemenangan mewaralabakan lima merek dalam ritel “yang sering digunakan”: Plato’s Closet, Play It Again Sports, Once Upon a Child, Style Encore, dan Music Go Round. Royalti dari lebih dari 1.200 toko waralaba menyumbang 84% dari total pendapatan, yang naik 2,3% tahun lalu menjadi $83 juta. Laba bersih naik 2% menjadi $40 juta. Dividen triwulanan telah tumbuh 32% setiap tahun sejak 2014, dan Winmark telah membayar dividen khusus dalam empat tahun terakhir. Manajer dana lindung nilai miliarder Jim Simons, Renaissance Technologies, memiliki 5,1% saham beredar.
John Dobosz adalah editor Forbes Billionaire Investor, Forbes Dividend Investor, dan Forbes Premium Income Report.
Biaya Vinted mulai dari 70 sen dan dibatasi hingga 8%. Platform saingan seperti Poshmark mengambil potongan mulai dari 20%, tetapi Vinted menjaga biaya tetap rendah dengan mendorong bisnis penyortiran, pencatatan, dan pengiriman yang berantakan pada penggunanya. “Bisa upload dengan tiga klik, dan penjual tidak dipungut biaya. Mereka telah menangkap pasar dari sudut pandang penjual,” kata analis GlobalData Louise Deglise-Favre.
Kampanye iklan Vinted yang heboh dan proses pendaftaran yang apik membanjiri situs dengan inventaris. Perubahan yang dilakukan Plantenga juga berarti bahwa penjual sering kali terpikat untuk menjelajah, lalu membeli. Beberapa klik dan mantel atau tas baru akan dikirimkan tanpa perlu repot melakukan penawaran lelang. “Pemahaman Thomas adalah bahwa penjual adalah hal yang paling berharga di platform ini, dan Anda tidak dapat mengenakan pajak kepada mereka,” kata Mikuckas.
Keuntungan penting lainnya, terutama di perkotaan Eropa, di mana kebanyakan orang tidak memiliki beranda depan untuk pengiriman paket: Vinted menawarkan pengiriman lebih murah ke toko-toko di lingkungan sekitar dengan biaya yang kecil. Bodegas di seluruh Eropa dipenuhi dengan pakaian yang dimasukkan ke dalam kantong sampah dengan label Vinted (anggaran tanpa embel-embel Plantenga tidak cukup untuk kemasan gratis). Pelanggan muda yang sadar lingkungan tidak peduli.
Selain pesaing startup Vinted, ada juga nenek moyang penjualan kembali online—eBay, yang menurut perkiraan GlobalData berhasil menjual pakaian senilai $11 miliar tahun lalu. Vinted berukuran kurang dari setengah ukuran aplikasi Jepang Mercari, yang mencatat pendapatan $1,1 miliar tahun lalu. Etsy mencoba memperkuat permainan penjualan kembali pakaian dengan pengambilalihan Depop yang berbasis di London senilai $1,6 miliar pada tahun 2021, sementara pemain Eropa Zara dan H&M sedang membangun operasi penjualan kembali internal yang baru. Poshmark kini mendapat dukungan dari raksasa pencarian Korea Selatan Naver, yang membeli situs tersebut pada Oktober 2022. Bahkan raksasa mode cepat asal Tiongkok Shein, yang memproduksi bikini seharga $3, ikut serta dalam permainan penjualan kembali pada tahun 2022.
Tantangan-tantangan ini, tampaknya menginspirasi Plantenga, yang melihat IPO akan segera terjadi. Menjadi perusahaan publik akan menjadi pencapaian puncak bagi pengusaha serial ini, yang membangun perusahaan pertamanya, sebuah pasar persewaan perahu, pada tahun 2010. Bisnis tersebut, dimulai oleh teman sekelasnya dari Universitas Teknologi Eindhoven di Belanda, di mana ia memperoleh gelar master di bidang teknik, merupakan kesuksesan yang tidak terlalu besar, namun berhasil menarik perhatian OLX, pesaing Craigslist asal Belanda. Sebagai kepala pasar negara berkembang, Plantenga mengubah dirinya menjadi pasar internet Mr. Fix-it yang terjun ke Argentina, Kenya, dan Dubai untuk membantu membangun pendapatan raksasa iklan baris yang kini berjumlah $1,6 miliar. “Dia operator terbaik yang saya kenal,” kata Fabrice Grinda, salah satu pendiri OLX dan investor Vinted.
Pada tahun 2014, Plantenga bekerja sama dengan Grinda untuk memulai saingan Craigslist lainnya yang disebut Sell It, yang akhirnya mereka jual ke pesaing Spanyol Wallapop pada bulan November 2015 untuk mendapatkan beberapa saham. Pada saat itu Plantenga telah membangun reputasi yang cukup baik dalam memperbaiki berbagai hal sehingga dia mendapat panggilan telepon ketika investor Insight Partners, Elodie Dupuy, membutuhkan bantuan untuk investasi yang gagal, Vinted. Sebelum Plantenga hadir, startup ini telah mengumpulkan $60 juta dari nama-nama besar seperti Insight dan Accel setelah sukses awal sebagai produk dari mulut ke mulut di desktop. Vinted semakin berkembang pesat setelah trio pendirinya meluncurkan aplikasi seluler pada tahun 2012 yang mendapatkan daya tarik di kalangan pakar mode. Namun popularitas tidak berarti kesuksesan finansial.
Setelah terapi kejut Plantenga, jumlah pengguna dan daftar Vinted meningkat. Namun bisnisnya masih berupa alat penunjang kehidupan. Plantenga, yang telah lama melewati masa awalnya tanpa kontrak, mengambil alih jabatan CEO pada November 2017 dari para pendiri Vinted yang kelelahan. “Kami terikat sebagai sebuah tim, namun titik impas hanyalah langkah pertama,” kata Mikuckas. Semua salah satu pendiri Vinted kini telah mundur dari perusahaan.
Booming e-commerce akibat pandemi ini membuat Vinted bersaing memperebutkan Inggris, pasar e-commerce terbesar di Eropa, dengan Etsy, yang baru saja membeli Depop. “Jika kami tidak memberikan semua yang kami miliki, Etsy akan merasakan bagaimana cara mengalahkan kami,” kata Plantenga, yang menghabiskan lebih banyak uang untuk periklanan dan terus menyempurnakan opsi pengiriman hingga Vinted akhirnya berhasil menguasai Inggris.
Gambaran Besar Kecil
BAIK DIPAKAI
Pembeli barang bekas mungkin memberikan kehidupan baru pada pakaian lama, tetapi rata-rata pakaian tersebut akan dibuang setelah sekitar empat tahun, menurut para peneliti di Oslo Metropolitan University. Benang yang lebih mahal seperti jas dan gaun cenderung bertahan cukup lama hingga ketinggalan jaman, sementara celana jins diganti secepat sepasang kaus kaki. Umur rata-rata pakaian Anda:
Plantenga tidak berencana menyia-nyiakan momentum Vinted. Denmark dan Finlandia baru saja diluncurkan, dan layaknya seorang pria yang terlatih sebagai insinyur, Plantega memiliki rumus matematika untuk menentukan negara mana yang akan ditargetkan selanjutnya. Di setiap pos baru, Vinted memiliki rencana untuk meningkatkan periklanan dan menyederhanakan pengiriman agar setiap pengguna sama aktifnya dengan pengguna di wilayah Perancis. “Sekarang ini adalah mesin yang bekerja sama dengan negara-negara yang memiliki arus kas positif untuk mendanai negara-negara baru,” katanya.
Salah satu pasar yang tidak sesuai dengan formulanya saat ini adalah Amerika Serikat. Di sana pasarnya terfragmentasi antara eBay, perusahaan seperti Poshmark, dan pemain spesialis seperti GOAT untuk pecinta sepatu kets dan Rebag untuk pecinta Birkin. “EBay adalah OG-nya, tapi ada begitu banyak masalah yang muncul sehingga para pesaingnya muncul,” kata Oliver Chen, analis ritel di Cowens. “Pertanyaannya bagi industri ini adalah haruskah mereka semua bergabung?”
Hal ini tidak menghentikan Plantenga untuk mencoba. Vinted melakukan perjalanan pertamanya di AS pada tahun 2013. Namun gagal. Ia mencoba lagi pada tahun 2021. Tidak boleh. Plantenga menyebut pasar Amerika “belum matang.” Awal tahun ini, dia menghentikan operasinya di Kanada. “Jika saya tahu apa yang harus dilakukan, saya akan menyelesaikannya,” katanya sambil menertawakan pertanyaan yang sepertinya sering diajukan.
Dengan Amerika yang tertahan, Plantenga bersiap untuk memindahkan Vinted ke hulu dan mengambil bagian dari pasar penjualan kembali barang mewah. Dia mendorong akuisisi saingannya, Rebelle, senilai $30 juta baru-baru ini, yang memiliki tim otentikasi desainer sendiri untuk memerangi barang palsu, dalam sebuah langkah yang akan membuat ukuran pesanan rata-rata dan biaya Vinted meroket. “Vinted adalah merek untuk masyarakat biasa dan pakaian biasa, namun kami mampu mengembangkan segmen mewah secara besar-besaran dengan cepat,” katanya. “Barang fesyen dengan harga lebih dari 1.000 euro adalah segmen dengan pertumbuhan tercepat yang kami miliki saat ini.”
Anda tidak akan mengetahuinya dari thread Plantenga sendiri. Dalam tur ke Markas Besar Vinted di Vilnius, dia mengenakan kaus bekas berlubang dan celana parasut. Satu hal yang hilang dari kantor: rak pakaian. “Kami adalah perusahaan teknologi, bukan perusahaan pakaian,” katanya sambil mengangkat bahu.
LEBIH DARI FORBES
RisalahPos.com Network
Related posts
# PARTNERSHIP
